AriZona

Mientras Pepsi hacía comerciales con Beyoncé, AriZona solo dijo: “99 centavos”.
Y adivina quién sigue ganando.

AriZona no nació para competir con las grandes marcas. Nació para romper sus reglas. Mientras Pepsi y Coca-Cola apostaban por la publicidad millonaria y los sabores sofisticados, Arizona eligió otro camino.

AriZona Beverages nació en Brooklyn en 1992, cuando los distribuidores de bebidas Don Vultaggio y John Ferolito decidieron unirse y dar el salto de la cerveza y refrescos al negocio del té helado, convirtiéndose en los fundadores de la bebida que nunca cambiaría de precio.

Desde sus inicios, la promesa fue clara: una lata grande, un diseño original y un precio inalterable de 99 centavos. Para evitar que las tiendas subieran el costo, en 1997 comenzaron a imprimir ese precio directamente en las latas, para que nadie pudiera alterar el precio.

Para finales de los 90, Arizona ya vendía en los 50 estados de EUA. Y para 1994 sus ventas alcanzaron aproximadamente $300 millones de dólares al año. Hoy en día, se estiman unos $3 mil millones en ingresos anuales.

Buena parte de ese crecimiento se logró sin gastar un centavo en campañas masivas. Su era dejar que el precio hablara por sí solo. En los primeros años, la gente lo compraba por lo barato… y era tal el boca en boca, que los propios consumidores se encargaban del marketing.

Lanzaron latas que se veían como carteles publicitarios, crearon sabores novedosos, y apostaron por una producción eficiente. Redujeron el grosor del aluminio, optimizaron rutas de transporte (entregas nocturnas) y modernizaron sus fábricas. Todo con una operación privada, libre de inversores externos y enfocada en margen por volumen.

Pero no todo fue una trayectoria sin obstáculos. En 2005, John Ferolito intentó vender su participación (casi el 50% de la compañía) a grandes corporaciones como Nestlé y Coca-Cola, pero Don Vultaggio se negó.

Según un acuerdo firmado en 1998, ambos debían aprobar cualquier venta externa y John demandó alegando que ese contrato era inválido, la demanda se extendió por casi una década.

En 2011, Don Vultaggio decidió comprar la mitad de la empresa, pero la operación desató una batalla legal por su valor. En el juicio de 2014, Ferolito estimó que AriZona valía entre $4,500 y $6,000 millones de dólares, mientras que Vultaggio, basándose en cifras internas, argumentó que apenas valía $430 millones.

Finalmente, en 2015, un tribunal ordenó a Don Vultaggio pagar cerca de $1,000 millones de dólares por la participación de su exsocio, en lo que se convirtió en el mayor caso de disolución empresarial en la historia del estado de Nueva York.

Durante años, los márgenes se apretaron. El aluminio se volvió más caro. Los costos logísticos subieron. Importar fruta se volvió más costoso debido a los aranceles.

Y para resistir, AriZona redujo ligeramente el tamaño de la lata (de 24 a 22 oz), modernizó sus líneas de producción (de 100 a 1,500 latas por minuto) y eliminó entregas durante el día. También subió discretamente el precio de su botella plástica de 20 oz de $1 a $1.25 dólares.

Su ícono, la lata de 99 centavos, sigue intacta. Porque subir el precio, para Don Vultaggio, significaría haber fracasado.

Y, aun así, sobrevivió. Porque AriZona no depende de accionistas, ni de consejos corporativos, ni de resultados trimestrales. Es una empresa privada, dirigida por el mismo fundador, que prueba personalmente cada nuevo sabor y que, junto con su esposa, diseñó muchas de las latas icónicas que ves hoy en tiendas.

Hoy, la empresa alcanza una valoración de $4 mil millones de dólares y vende cerca de 1–3 mil millones de latas por año, cumpliendo con su promesa de ofrecer valor, volumen y sabor.

AriZona ofrece unos 26 sabores de té helado y un portafolio de 68 productos, que incluye energéticos, jugos, snacks, versiones sin azúcar y mezclas en polvo. Además, desde 2020, también vende “Arizona Hard”, una bebida alcohólica en lata de 22 oz.

Se estima que las latas de 99 centavos representan el 25% de sus ingresos totales.

Arizona es un caso de estudio único. Creció sin publicidad, sin inversionistas y sin romper su promesa de los 99 centavos. Demuestra que, a veces, la estrategia más poderosa es no ceder.

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