Pop Mart

Pop Mart vende muñecos sorpresa… y vende millones. Hoy te contamos cómo esta marca hizo del “no saber qué te toca” su mejor estrategia.

Cada vez que Pop Mart lanza una nueva figura de Labubu, se agota en minutos. No importa que venga en una caja sorpresa y no sepas cuál te tocará. Pero para millones de personas, esa incertidumbre es parte del encanto… y del modelo de negocio.

Pop Mart es una empresa china especializada en muñecos coleccionables, casi siempre vendidos bajo el formato de cajas cerradas que no revelan qué personaje hay dentro.

Aunque este modelo de negocio ya es común en países como Japón, con llaveros, figuras de anime sorpresa o incluso los clásicos huevos Kinder, la compañía logró escalarla hasta convertirla en un fenómeno global. Y lo más sorprendente es cómo lo monetiza.

En 2019, más del 70% de sus ingresos ya provenía de estas cajas sorpresa. Hoy, esa cifra se ha mantenido como pilar central del negocio.

Con un margen bruto cercano al 67 %. El precio promedio de una caja oscila entre $20 y $30 dólares, y cada colección suele incluir figuras regulares y una “secreta” que aparece solo una vez cada 72 cajas. Esa lógica genera una dinámica potente de recompra, intercambio y consumo repetido.

Y los resultados hablan por sí solos. En 2024, sus ingresos se triplicaron hasta llegar a los $1.800 mil millones de dólares y ya representan el 40% del total, frente al 17% del año pasado. Y por si fuera poco, la acción de la empresa ha subido más de 1,200% desde el inicio de 2024.

Por otro lado, Pop Mart opera con un modelo de negocio híbrido. Retail directo + propiedad intelectual. Actualmente, cuenta con más de 530 tiendas físicas y unas 2,000 máquinas expendedoras distribuidas en centros comerciales de China, Corea del Sur, Japón, Europa y Estados Unidos.

Estas máquinas expendedoras permiten comprar productos sin personal humano, reduciendo costos operativos y aumentando el margen de beneficio por unidad vendida.

Pero el verdadero diferencial está en su control sobre las IP (propiedades intelectuales). Aunque también trabaja con licencias como Disney, One Piece o Marvel, más del 85% de sus ingresos en 2024 provino de personajes propios o desarrollados en colaboración con artistas independientes.

Esto le permite a Pop Mart tener márgenes más altos, evitar regalías y construir valor de marca en el largo plazo.

El caso más exitoso de este modelo de negocio (basado en colaborar con artistas poco conocidos) llegó con la creación de la línea The Monsters, diseñada por el artista Kasing Lung. Los famosos Labubus se convirtieron en un fenómeno.

Solo en el último año, los ingresos de esta colección crecieron 726%, consolidándose como el principal motor de crecimiento de la compañía.

Aunque Pop Mart tiene varias líneas populares, The Monsters ha sido, sin duda, la más rentable y la que mayores ingresos ha generado.

A inicios de 2024, Pop Mart tenía una presencia limitada en Estados Unidos, pero planea abrir 20 tiendas nuevas antes de que termine 2025, para así tener 40 sucursales en total.

El objetivo es consolidar la cultura de la caja cerrada en nuevos mercados, especialmente entre los llamados kidults (jóvenes adultos que buscan productos que mezclen diseño, nostalgia y coleccionismo), un perfil que ya representa buena parte de su base de clientes fuera de Asia.

Sin embargo, el crecimiento viene acompañado de riesgos. Las tensiones comerciales entre China y Estados Unidos podrían traducirse en nuevos aranceles para productos importados, lo que afectaría directamente los márgenes de Pop Mart en su mercado internacional más relevante.

Frente a estos retos, la empresa reafirma su apuesta por desarrollar propiedad intelectual original, colaborando con artistas de todo el mundo para crear personajes que conecten con las personas, evolucionen a nuevos formatos y, sobre todo, generen lealtad a largo plazo.

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